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【丁兴良】项目性销售与流程管理

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admin更新于2013-07-17 09:09:00

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类型:国产软件

Tags:丁兴良  

资源简介:

【丁兴良】项目性销售与流程管理讲座内容简介:
内容介绍:

一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式 

项目性销售流程的体系与架构 
销售漏斗是项目性销售流程的基础 
客户关系管理是项目性销售流程的体现 
项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础 
讨论:中国式的销售是科学&艺术?
二、项目性销售流程的六个系统

客户内部采购流程的分析 
客户内部的职能分工 
项目性销售的推进流程 
销售里程碑与标准管理 
销售成交管理系统 
项目性阶段辅助工具 
案例分析:IBM项目销售的分析工具
三、项目性销售的推进流程—天龙八部

第一部:电话邀约 
第二部:客户拜访 
第三部:初步方案 
第四部:技术交流 
第五部:框架性需求确认 
第六部:项目评估 
第七部:商务谈判 
第八部:签约成交
四、项目性销售成功的关键—九字诀

A.找对人--- 分析客户内部采购流程

-分析客户内部的采购流程 
-分析客户内部的组织结构 
-分析客户内部的五个角色 
-找到关键决策人 
-如何逃离信息迷雾 
-项目中期,我该怎么办?
B.说对话--- 发展关系,建立信任

-客户关系发展的四种类型 
-客户关系发展的五步骤 
-四大死党的建立与发展 
-忠诚客户有四鬼是如何形成的 
-与不同的人如何打交道 
-如何调整自己的风格来适应客户
C.做对事----SPIN问问题技巧

-销售中确定客户需求的技巧 
-有效问问题的五个关键 
-需求调查提问四步骤 
-隐含需求与明确需求的辨析 
-SPIN问问题的技巧 
-如何让客户感觉痛苦,产生行动?
五、项目性销售分析与管理

如何协助销售人员来提升销售阶段? 
如何分析与诊断销售状态? 
如何利用辅助工具促进项目流程的推进? 
如何做好招投标的前期准备工作? 
怎样确定投标方案、制作投标书? 
项目的可行性研究 
开标、评标与中标 
合同签署与履行 
案例分析:某著名IT企业的项目投标流程

 

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