资源简介:
第一讲厂商关系的实质
1本课程的整体思路
2轻松一下:小故事
3正确认识厂商关系的实质和通路管理
①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为
②代理/经销商期望厂家能做到的事情
③厂家期望代理/经销商能做到的事情
④代理/经销商的负面作用
4为何选择代理/经销商
①业务队伍
②环境
③预赔
④资金物流
⑤部分市场
5代理/经销商与厂家的关系
①入场券
②区域销售经理
③商业合作伙伴
6业务代表与代理/经销商的关系:特派员和地方武装力量
7厂方业务代表的使命——通路管理(正确的想法)
第二讲商超选择与评估动作分解
1商超销量的评估
①商超进店销量评估的十个动作
2样板代理/经销商(市场)选择
3超市运作的正循环和逆循环
第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解(一)
1代理/经销商选择的思路
①把代理/经销商看成是员工
——严进宽出
②选择标准要有全局眼光
——三大标准
③要从发展角度考虑问题
——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求
④如同结婚找对象
——财大气粗的不一定合适,没有面包的爱情也不现实
2代理/经销商选择标准之认证实力
①门店
②库房库存量
③运输力
④代理/经销商的知名度与网络覆盖力
⑤了解财务状况
第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解(二)
1什么是行销意识
2代理/经销商选择标准之行销意识
①自己经营情况的熟悉度
②对当地市场情况,消费特点的熟悉度
③终端促销资源的态度
④对下线客户的服务程度
3企业对业务代表的管理方法
第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解(三、四、五、六)
1代理/经销商选择标准之市场能力
①批发阶次
②覆盖力
③现经营品牌
④KA
2代理/经销商选择标准之管理能力
①人流、物流、资金流、先经营好品牌
3代理/经销商选择标准之口碑
①合伙人、同行、同业;因何与前合作厂家分手
4代理/经销商选择标准之合作意愿
①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准
②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿
第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具
1代理/经销商选择的注意事项
①代理/经销商选择质量
②筛选效果不利
③市场不等人
④注意用二线客户
⑤用杂牌王
⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业
2代理/经销商评估工具:代理/经销商评估表
第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程
1代理/经销商选择的四大误区
①代理/经销商一定是知名客户
②代理/经销商一定是在批发市场
③贸然拜访
④简单作政策宣讲
2代理/经销商选择的五大动作流程
①知己知彼知环境
②准代理商候选人
③降低失望率
④确定准代理商
⑤促成合作
第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题
——新客户合作意愿促进谈判技巧
1心中有数
2营造环境
3厚而不憨
4突出安全
5双向沟通
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