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【黎作新】销售渠道管理WMV格式11讲(jzzl)

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chb2b更新于2015-02-25 13:58:03

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类型:国产软件

Tags:黎作新  

资源简介:


黎作新-销售渠道管理


讲师简介


  黎作新GEC特约培训师。曾任宝洁(国际)有限公司大中华区市场与销售高级经理、百事可乐饮料公司销售部高级拓展经理(相当于销售总监)、加丹(加拿大)啤酒公司中国市场销售总监,有15年的市场和销售管理经验。成功地为许多企业作为内部培训,如:香港南顺集团、广州雅倩公司、香港菲力浦家电公司美国华纳糖果公司、青岛啤酒等众多公司、遍及日化、饮料、医药、酒业、通讯、电子等行业。



VCD内容简介



第一讲:销售渠道的结构与角色定位


 -什么是销售渠道


 -销售渠道的结构


 -渠道成员角色的定位


 -代理商的类型


 -脑力激荡:现代营销管理中4P


  是否可以代替4C



第二讲:中间商的开发(上篇)


第一步拟定分销策略


 -必须考虑的关键因素


第二步挑选与审核中间商


 -选择经销商时要了解的基本问题


 -讨论


第三步识别中间商


 -识别适当的中间商时的表格运用


 -讨论



第三讲:中间商的开发(下篇)


第四步达成合作关系


 -制定及运用贸易条款


 -一般情况下给予的信贷


 -讨论


 -如何提供信贷便利


 -合同样本


 -中间商的筛选过程


 -案例分析



第四讲:中间商的管理(第一节)


经销商的管理


 -为什么要把业务转交给经销商


 -经销商的看法与供应商的局限


 -经销商眼中的好供应商


 -经销商是如何看待供应商的销售人员


 -定期审核经销商的方法



第五讲:中间商的管理(第二节)


中间商的圈地运动


 -脑力激荡


 -讨论对付中间商的办法


二批的管理


 -二批的管理实务


 -讨论



第六讲:中间商的管理(第三节)


零售终端的管理


 -案例分析


 -如何制定销售访问计划


 -制定销售访问计划的原则


 -如何提高拜访绩效



第七讲:中间商的管理(第四节)


重点零售客户的内部运作特点


 -配送中心管理


 -卖场布局中磁石理论


 -讨论


终端用户的管理


 -终端用户的管理要素



第八讲:如何与中间商建立伙伴关系(上篇)


管理中间商的五条原则


供应商的销售人员所需的技能


经销商的销售人员所需的技能



第九讲:如何与中间商建立伙伴关系(下篇)


讨论


 -如何为经销商的业务增值


 -改善经销商关系的有效途径


模拟实验



第十讲:中间商的激励


中间商的激励


 -从马斯洛图中找出什么是中间商需要的


 -制定激励的方针政策时双方的心态


折扣类型


 -案例分析


 -讨论:折扣所产生的影响



第十一讲:解决渠道的冲突


化解渠道冲突的办法



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